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<title>权篇第九</title>
</head>
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<h1 id="a013">权篇第九</h1>
<p>
<b>【题解】</b>
</p>
<p class="block">《太平御览》卷四百六十二引用本篇称作《量权》篇。权，秤锤。陶弘景题注：“权者，反复进却以居当也。”《道藏》本、嘉庆本皆无题注，今据横秋阁本、高氏本、《四库全书》本增。游说乃战国时期策士们从事社会政治斗争的主要手段，《鬼谷子》作为纵横家唯一子部书，对游说的原理与方法特别重视，本篇即为讨论游说原理与技术的专论。</p>
<p class="block">本篇内容十分广泛，既有原理论述，也有言辞特征分析，还有言辞的使用方法。在原理论述上，首先讨论了为何要注意语言修辞。文中提出，策士进行社会活动的主要手段就是游说。游说，即“说者，说之也；说之者，资之也”，从己方看，游说就是为了说服对方；从对方看，要说服他必须要对他有所帮助，他才会听，而要达到目的，必须善于“饰言”，也就是要注意语言的修辞问题。所谓饰言，就是通过对文辞的增减来达到目的。在应对、问难、申说等对话过程中，都要做到“饰言”。</p>
<p class="block">在论述“饰言”重要性之后，文章即对说辩的原理作了深入论述。先从身体内外信息交流的通道，口、耳、目的功用讲起，强调三者的协调运用，用耳、目听取、观察对方的言辞和表情等，然后经过心的思考之后，再反馈给口，通过口表达自己的观点。我方观点、意见，又通过对方耳、目等器官传入到他的心里，经过他的分析、判断后再表述出来。经过这样几次往返的讯息交流，双方的观点逐步达到一致，己方的观点被对方接受，说辩过程也就结束了。所以说，说辩过程，就是双方信息交流的过程，明白于此，就要注意在说辩过程中发挥口、耳、目的作用，注意对方的智力知识结构和层次，借助对方说辞中的长处，以为己用，并利用自己的特长去说服对方。</p>
<p class="block">既然重视语言修辞，就必须对言辞的特征有所了解。本篇讨论了十种言辞的特征与目的。十种言辞又可分为两类：</p>
<p class="block">佞言、谀言、平言、戚言、静言，这五种言辞是特别需要使用的。佞言，揣度对方意欲而设置说辞，其目的是为了让对方觉得我们对他忠心耿耿，以缩短双方的心理距离；谀言，繁称文辞，为对方论点翻来覆去地寻找证据，从各方面加以论证，让对方觉得我们博学多识，为取得对方信任打下基础；平言，该讲则讲，该停则停，让对方觉得我们勇于决事，为对方听从我们的决策打下基础；戚言，以悲戚的言辞去说心中的话，博得对方同情，以取得信任；静言，自知自己不足，故意加以掩盖，反而责备他人的不足，以求得辩驳的胜利，让对方听从我们的决策。策士明白了这五种说辞的特征和目的，可以根据人主的情况，依据说辩的形势需要选择不同的种类，并依此特征去设置说辞，以达到不同的说辩目的。</p>
<p class="block">病言、恐言、忧言、怒言、喜言，这五种言辞是特别需要禁忌的。病言，让人听了感到气馁而没有精神；恐言，让人听了害怕而失去主见；忧言，让人听了心情郁闷而不愿与己交流；怒言，让人听了因愤怒冲动导致不可收拾的后果；喜言，让人听了心意疏散而失去主见。这五种言辞在一般情况下是需要禁忌的；但是如果掌握了它们的特殊妙用，在特定场合、特殊情况下使用，却能起到正常言辞所不能起到的作用。</p>
<p class="block">此外，本篇还论述了针对不同性格特点的人游说时要采取的九种不同态度，以及进献言辞“用其长”的方法，如“言其有利者，从其所长也”，“言其有害者，避其所短也”等。</p>
<p class="block">总之，依据不同游说对象，针对不同游说形势去变化游说手法，选择不同游说方式，设置不同的言辞，通篇上下，贯穿了一个权宜局势、随机应变的主旨。此种观念与由此生发出的种种游说技术，乃是在不断总结前代外交人士的经验和技术的基础上归纳出来的。</p>
<p class="block">值得注意的是，本篇所说的“饰言”，就是今天所说的“修辞”。饰言，就是增减调整语言，使其达到最大的效果。本篇主要是从游说，也就是从口头语言表达方面讨论修辞问题，这也使得本篇成为我国先秦时期最系统的修辞理论专论。</p>
<p>说者，说之也；说之者，资之也<sup>①</sup>
 。饰言者，假之也，假之者，益损也<sup>②</sup>
 ；应对者，利辞也，利辞者，轻论也<sup>③</sup>
 ；成义者，明之也，明之者，符验也<sup>④</sup>
 。言或反覆，欲相却也<sup>⑤</sup>
 。难言者，却论也，却论者，钓几也<sup>⑥</sup>
 。</p>
<p>
<b>【注释】</b>
</p>
<p class="block">①“说者”四句：意谓从己方看，游说即为了说服对方；从对方看，要说服他必须要对他有所帮助。陶弘景注：“说者，说之于彼人也；说之者，所以资于彼人也。资，取也。”陶注说从彼人处获取，亦通。说者，游说者。说之，说服对方。资，助。</p>
<p class="block">②“饰言者”四句：意谓修饰言辞，就是需借助动人的言辞打动对方；既然要借助言辞，就要对言辞加以增减修饰。陶弘景注：“说者所以文饰言语，但假借以求入于彼，非事要也；亦既假之须有损益。故曰假之者，损益也。”饰言，修饰言辞。假，借助。</p>
<p class="block">③“应对者”四句：意谓游说过程中，遇到猝然对答之时，须用机巧的言辞浮泛作答。陶弘景注：“谓彼有所问，卒应而对之，但便利辞也。辞务便利，故所论之事，自然利辞，非至言也。”应对，对答。利，便利，此指机巧。轻，快速，浮泛。</p>
<p class="block">④“成义者”四句：意谓申说义理的言辞必须要让对方明白某个道理，若使对方明白某个道理，又必须要举事实加以验证。陶弘景注：“核实事务以成义理者，欲明其真伪也；真伪既明则符验自著。故曰明之者符验也。”成义，成义理的言辞。这里指申说义理的言辞。</p>
<p class="block">⑤言或反覆，欲相却也：陶弘景注：“言或不合反覆相难，所以却论前事也。”按，此句《道藏》本在注中。却，退。或曰，欲相却，即意欲打消对方的顾虑。</p>
<p class="block">⑥“难言者”四句：意谓双方互相论难之时，己方不接受对方的言论，不接受对方言论的目的是为了把其隐微之事勾引出来。陶弘景注：“却论者，必理精而事明，几微可得而尽矣，故曰却论者钓几也。求其深隐曰钓也。”却论，不接受对方的言论。却，推辞不受。</p>
<p>
<b>【译文】</b>
</p>
<p class="block">游说就是为了说服对方，要说服对方必须要对他有所帮助。修饰言辞，需要借助动人的言辞，要借助动人的言辞，就要对言辞加以增减修饰。回答对方突然的发问，要用机巧的言辞浮泛作答。申说义理的言辞必须要让对方明白某个道理，若使对方明白某个道理，又必须要举事实加以验证。言谈时双方可能意见不合，就需要反复辩难，意欲使对方让步。双方互相论难时，己方不接受对方的言论，不接受对方言论的目的是为了把对方隐微的事勾引出来。</p>
<p>佞言者，<img alt="" class="inline" src="Image00573.jpg" />
 而干忠<sup>①</sup>
 ；谀言者，博而干智<sup>②</sup>
 ；平言者，决而干勇<sup>③</sup>
 ；戚言者，权而干信<sup>④</sup>
 ；静言者，反而干胜<sup>⑤</sup>
 。先意承欲者<sup>⑥</sup>
 ，<img alt="" class="inline" src="Image00573.jpg" />
 也；繁称文辞者<sup>⑦</sup>
 ，博也；纵舍不疑者<sup>⑧</sup>
 ，决也；策选进谋者<sup>⑨</sup>
 ，权也；先分不足以窒非者<sup>⑩</sup>
 ，反也。</p>
<p>
<b>【注释】</b>
</p>
<p class="block">①佞言者，<img alt="" class="inline" src="Image00574.jpg" />
 而干忠：佞言，其特点是用奸巧的言辞巴结对象，以求得忠诚之名。陶弘景注：“<img alt="" class="inline" src="Image00574.jpg" />
 者，先意承欲以求忠名，故曰<img alt="" class="inline" src="Image00574.jpg" />
 而干忠。”佞言，不是发自内心，而是为了取媚故意说出的言辞。干忠，博取忠臣之名。</p>
<p class="block">②谀言者，博而干智：谀言，其特点是博引文辞奉承对方，以求得智者之名。陶弘景注：“博者繁称文辞以求智名，故曰博而干智。”谀言，用不实之辞奉承。博，广泛使用华丽的文辞。</p>
<p class="block">③平言者，决而干勇：平言，其特点是用直截了当的言辞来说，以敢于直言勇于决策而求得勇者的名声。陶弘景注：“决者，纵舍不疑以求勇名，故曰决而干勇。”平言，直截了当的言辞。</p>
<p class="block">④戚言者，权而干信：戚言，特点是根据形势权且装出忧戚的样子，说出悲伤的话，以博得对方同情，从而赢得对方信任。陶弘景注：“戚者忧也。谓象忧戚而陈言也。权者策选进谋，以求信名，故曰权而干信。”戚言，忧戚的样子说出来的悲伤的话。</p>
<p class="block">⑤静言者，反而干胜：静言，特点是自知自己不足，所以故意回避，转而责备他人的不足，以求得辩驳胜利。陶弘景注：“静言者，谓象清净而陈言；反者，他分不足以窒非，以求胜名。故曰反而干胜。”静，同“靖”，谋议。反，自己理由不足反而责备他人的不足。</p>
<p class="block">⑥先意承欲：先预测到对方的欲望，然后顺其欲望去说。</p>
<p class="block">⑦繁称文辞：广泛征引文辞去说。</p>
<p class="block">⑧纵舍不疑：抛却疑虑，放开去说。</p>
<p class="block">⑨策选进谋：进献计谋时要注意策略的选择。</p>
<p class="block">⑩先分不足以窒非：谓自己的理由不足反而攻击对方之过，致使对方成为过错的一方。陶弘景注：“己实不足，不自知而内讼，而反攻人之过，窒他为非，如此者反也。”</p>
<p>
<b>【译文】</b>
</p>
<p class="block">佞言，不是发自内心，而是为了取媚故意说出的言辞，能够隐藏自己的真实意图而博得忠的美名；谀言，用繁复称引之华丽言辞奉承能够获得智的名声；平言，用直截了当的言辞来说，以敢于直言而求得勇者的名声；戚言，根据形势权且装出忧戚的样子，说出悲伤的话，从而赢得对方的信任；静言，有谋略的言辞都是自知自己不足反而责备他人的不足，以求得辩驳的胜利。先预测到对方的欲望，然后顺其欲望去说，就是“<img alt="" class="inline" src="Image00575.jpg" />
 ”；广泛称引华丽的文辞，就是“博”；把疑虑抛却而直截了当地说，就是“决”；根据形势的变化选择策略而进说，就是“权”；自己的理由不足反而反攻对方之过，致使对方成为过错的一方，这就是“反”。</p>
<p>故口者，机关也，所以关闭情意也<sup>①</sup>
 ；耳目者，心之佐助也，所以窥<img alt="" class="inline" src="Image00576.jpg" />
 奸邪<sup>②</sup>
 。故曰参调而应，利道而动<sup>③</sup>
 。故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，睹要得理<sup>④</sup>
 。故无目者不可示以五色，无耳者不可告以五音<sup>⑤</sup>
 。故不可以往者，无所开之也，不可以来者，无所受之也<sup>⑥</sup>
 。物有不通者，圣人故不事也<sup>⑦</sup>
 。古人有言曰：“口可以食，不可以言<sup>⑧</sup>
 。”言者，有讳忌也<sup>⑨</sup>
 。“众口铄金”，言有曲故也<sup>⑩</sup>
 。</p>
<p>
<b>【注释】</b>
</p>
<p class="block">①“故口者”三句：陶弘景注：“口者所以发言语，故曰机关也；情意宣否在于机关，故曰所以开闭情意也。”机关，事物的枢要、关键。</p>
<p class="block">②“耳目者”三句：按，纵横家认为，人之内心情意皆有口出，而耳目皆辅佐心，心、耳、目并用，则奸邪即可察知。陶弘景注：“耳目者所以助心通理，故曰心之佐助也；心得耳目即能窥见间隙，见彼奸邪，故曰窥<img alt="" class="inline" src="Image00577.jpg" />
 奸邪也。”心，古人认为心是思维器官，作用类似于今天所说的大脑。<img alt="" class="inline" src="Image00577.jpg" />
 （jiàn），窥视。</p>
<p class="block">③故曰参（sān）调而应，利道而动：意谓口、耳、目三者调和相应，选择向有利于自己的方向而动。陶弘景注：“耳目心三者调和而相应，则动必成功，吉无不利，其所以无不利者，则以顺道而动，故曰参调而应，利道而动也。”参，这里指口、耳、目。</p>
<p class="block">④“故繁言而不乱”四句：按，此言策士在游说时要善于在各种复杂的言辞中，辨别出要理；反过来，一旦抓住中心要理，便不会被各种言辞所迷惑。陶弘景注：“苟能睹要得理，便可曲成不失。故虽繁言纷葩而不乱，翱翔越道而不迷，变易改当而不危也。” 翱翔，像鸟一样在天上飞。这里指行动自由。危，诡，欺诈。</p>
<p class="block">⑤故无目者不可示以五色，无耳者不可告以五音：陶弘景注：“五色为有目者施，故无目者不可得而示；五音为有耳者作，故无耳者不可得而告。此二者为下文分也。”五色，青、黄、赤、白、黑五种颜色。这里泛指各种颜色。五音，宫、商、角、徵、羽五种音调。这里泛指各种声音。</p>
<p class="block">⑥“故不可以往者”四句：意谓若不前去游说，则不会打开对方心扉而了解实情；若不让他人前来游说，则不会得到对方之想法。陶弘景注：“此不可以往说于彼者，为彼暗滞，无所可开也；彼所以不来说于此者，为此浅局无所可受也。”</p>
<p class="block">⑦物有不通者，圣人故不事也：意谓双方讯息不通，圣人则不乱做。陶弘景注：“夫浅局之与暗滞，常闭塞而不通，故圣人不事也。”物，事物。不事，意即不乱做事。事，做，从事。尹桐阳曰：“故不事者，谓言当止而不事。”</p>
<p class="block">⑧口可以食，不可以言：陶弘景注：“口食可以肥百体，故可食也；口言或有招百殃，故不可以言也。”</p>
<p class="block">⑨言者，有讳忌也：陶弘景注：“言者触忌讳，故曰有忌讳也。”言，原脱，今据《道藏》本补。</p>
<p class="block">⑩“众口铄金”，言有曲故也：陶弘景注：“金为坚物，众口能烁之，则以众口有私曲故也。故曰言有曲故也。”言有曲，说话时因怀有私心而难免歪曲事实。</p>
<p>
<b>【译文】</b>
</p>
<p class="block">所以说口是机关，是用来控制实情和心意的；耳目是心的辅助，是用来窥探奸邪的。所以说口、耳、目三者调和相应，选择有利的途径然后行动。这样便能做到：言辞繁多但不会混乱，行动自由但不会迷失方向，情况变化而不被欺骗，这都是因为看准了要点而得到应对的原则。所以没有视力的人是不能显示各种颜色给他看的，没有听力的人是不能发出各种声音给他听的。如果不去游说，就不会打开对方的心扉而了解实情，如果不让他人前来游说，就不会得到对方的想法。双方信息不通，圣人是不会乱做的。古人有句话说：“口可以用来吃饭，但不能随便说话。”说话要有所顾忌。谚语说“众口铄金”，就是因为人们在说话时怀有私心而难免歪曲事实的缘故。</p>
<p>人之情，出言则欲听，举事则欲成<sup>①</sup>
 。是故智者不用其所短，而用愚人之所长，不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也<sup>②</sup>
 。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也<sup>③</sup>
 。故介虫之捍也，必为坚厚；螫虫之动也，必以毒螫<sup>④</sup>
 。故禽兽知用其长，而谈者亦知其用而用也<sup>⑤</sup>
 。</p>
<p>
<b>【注释】</b>
</p>
<p class="block">①“人之情”三句：陶弘景注：“可听在于合彼，可成在于顺理。此为下起端也。”情，常情，常态。</p>
<p class="block">②“是故智者不用其所短”五句：按，此言智者善于扬长避短，故能成功。陶弘景注：“智者之短，不胜愚人之长；智者之拙，不胜愚人之工。常能弃此拙短而用彼工长，故不困也。”拙，笨拙，不擅长。工，巧，擅长。</p>
<p class="block">③“言其有利者”四句：《太平御览》引佚注曰：“人辞说条通理达，即叙述从其长者，以昭其德，人言壅滞，即避其短，称宣其善，以显其行。言说之枢机，事物之志务者也。”陶弘景注：“人能从利之所长，避害之所短，故出言必见听，举事必成功也。”</p>
<p class="block">④“故介虫之捍也”四句：本句《太平御览》引作“介虫之捍，必以甲而后动；螫虫之动，必先螫毒。”介虫，带甲壳的虫。捍，捍卫，保卫。螫（shì）虫，带毒刺的虫。</p>
<p class="block">⑤故禽兽知用其长，而谈者亦知其用而用也：意谓介虫、螫虫均知扬长避短，游说则更如此。本句《太平御览》引作“故禽兽知其所长，而谈者不知用也”。陶弘景注：“言介虫之捍也，入坚厚以自藏，螫虫之动也，行毒螫以自卫，此用其所长，故能自勉于害，至于他鸟兽，莫不知用其长，以自保全。谈者感此，亦知其所用而用也。”</p>
<p>
<b>【译文】</b>
</p>
<p class="block">人之常情是说出话来总希望让人家听从，干什么事总想着能够成功。因此，聪明的人总是避免使用自己的短处，而利用愚笨人的长处，避免使用自己笨拙之处，而利用愚笨人擅长之处，所以不会陷入困境。说某个事物或某个因素是有利的，那是因为我们是从它的长处来说的；说某个事物或某个因素是有害的，那是因为我们是从它的短处来说的，从其短处着眼来避免祸害。所以带有甲壳的虫在保卫自己的时候，一定要用坚固厚实的甲壳；带毒刺的虫在出动攻击的时候，必定要用它的毒刺。禽兽都知道使用它们的长处，因此，游说的人也要知道他应该使用的方法而使用之。</p>
<p>故曰辞言有五：曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜<sup>①</sup>
 。病者，感衰气而不神也；恐者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也<sup>②</sup>
 。此五者，精则用之，利则行之<sup>③</sup>
 。故与智者言依于博，与博者言依于辨，与辨者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于高，与贫者言依于利，与贱者言依于谦，与勇者言依以敢，与愚者言依于锐<sup>④</sup>
 。此其术也，而人常反之<sup>⑤</sup>
 。</p>
<p>
<b>【注释】</b>
</p>
<p class="block">①故曰辞言有五：曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜：意谓病言、恐言、忧言、怒言、喜言在游说中是忌讳之言，应加以摒弃。陶弘景注：“五者有一，必失中和而不平畅。”辞言，这里指应摒弃之言。</p>
<p class="block">②宣散而无要也：按，以上详解五种应该摒弃之言的特点。病言，就是像病人气力不足那样的没有神气之言。恐言，就是像人害怕得断了肠子，痛苦而又没有主见的言辞。忧言，就是像人愁思不通畅的言辞。怒言，就是像人怒火攻心胡撞乱动那样没有条理的言辞。喜言，就是像人得意忘形不知要点的言辞。陶弘景注：“病者恍惚，故气衰而言不神也；恐者内动，故肠绝而言无主也；忧者怏悒，故闭塞而言不泄也；怒者郁勃，故妄动而言不治也；喜者摇荡，故宣散而言无要也。”宣，疏散。</p>
<p class="block">③此五者，精则用之，利则行之：按，上述五种病言，皆从中医学角度比喻作解，而据中医理论，精气通则上述五种症状就会消失，语言就会畅达。所以此句意谓，这五种言辞只有在人精气畅通了才能使用，只有对自己有利才可以实行。陶弘景注：“此五者既失其平常，故用之在精，而行之在利。其不精利则废而止之也。” 精，精气，精神。</p>
<p class="block">④“故与智者言依于博”九句：按，此言游说的原则。要，要点，要领。势，权势，势力。高，尊敬，看重。贱，地位低下。锐，细小。</p>
<p class="block">⑤此其术也，而人常反之：此句意谓这些游说原则，人们往往并不知道如何使用，总是违反它。陶弘景注：“此量宜发言，言之术也。不达者反之，则逆理而不免于害也。”反，违反。</p>
<p>
<b>【译文】</b>
</p>
<p class="block">所以说游说应摒弃的言辞有五种：病辞、恐辞、忧辞、怒辞、喜辞。病辞，让人听了感到气馁而没有精神；恐辞，让人听了害怕而失去主见；忧辞，让人听了心情郁闷而不愿与人交流；怒辞，让人听了因愤怒冲动导致不可收拾的后果；喜辞，让人听了心意疏散而失去主见。这五种言辞只有人精气通畅了才能使用，只有有利才可实行。所以与智者说话要凭借渊博的知识，与知识渊博的人说话要善于辨析事理，与善于辨析事理的人的说话要善于抓住要领、简单扼要，与达官贵人说话要围绕权势来进行，与富有的人说话要本着尊敬的态度对待他，与贫穷的人说话要从能够给他带来利益的角度出发，与地位低下的人说话态度谦卑对方就容易接受它，与勇敢的人说话要围绕勇敢果断的话题开展，与愚笨的人说话要从细微之处着眼，用对方容易理解的言语作答。这些就是游说的原则，但是一般人往往违反这些原则。</p>
<p>是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也<sup>①</sup>
 。故言多类，事多变。故终日言，不失其类而事不乱<sup>②</sup>
 。终日不变而不失其主<sup>③</sup>
 ，故智贵不妄<sup>④</sup>
 。听贵聪，智贵明，辞贵奇<sup>⑤</sup>
 。</p>
<p>
<b>【注释】</b>
</p>
<p class="block">①“是故与智者言”五句：意谓将上述游说原则运用于智者，那么容易明白而接受，如果要传授给不智的人，就难以办得到。陶弘景注：“与智者语，将以明斯术；与不智者语，将以此术教之。然人迷日久，教之不易，故难为也。”难为，难以办到。</p>
<p class="block">②“故言多类”四句：意谓言辞有不同种类，事情千变万化。只要根据实际情况，选择不同种类的言辞去说，事情就不会朝着不利于自己的方面变化。陶弘景注：“言者条流舛杂，故多类也；事则随时而化，故多变也。若言不失类，则事亦不乱也。”言多类，这里指上文所说的言辞的种类。</p>
<p class="block">③终日不变而不失其主：按，此句意在强调做到“言其类”的后果。陶弘景注：“不乱故不变，不变故存主有常。”主，主旨。</p>
<p class="block">④故智贵不妄：此句意谓游说的智慧在于遵循规律而不妄动。陶弘景注：“能令有常而不变者，智之用也；故其智可贵而不妄也。”不妄，不妄动。</p>
<p class="block">⑤“听贵聪”三句：按，此句强调听、知、辞之原则。陶弘景注：“听聪则真伪不乱，知明则可否自分，辞奇则是非有诠。三者能行则功成事立。故须贵也。”奇，出其不意。</p>
<p>
<b>【译文】</b>
</p>
<p class="block">所以在跟聪明的人讲话过程中使用这些原则，他是很容易明白的；跟不聪明的人讲话，教他使用这些原则，这是很难办到的。言辞有不同的种类，事情千变万化。只有根据实际情况，选择不同种类的言辞去说，即使整天在说，那么事情也不会混乱。虽然整日所谈的内容不变，也不会迷失主题。所以，智慧的可贵在于能够按照言说的原则去处理事情而不妄动。听言贵在听得清楚明白，智慧贵在能明辨事理，言辞贵在出奇制胜。</p>
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